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[小说文学] 《做单:前IBM销售长篇职场成长小说》胡震生

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发表于 2020-2-14 15:17:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
内容简介
前IBM销售长篇职场成长小说
标签一:
《做单》告诉你:如何了解客户的真正需求?了解客户真正的需求,事关项目生死。
标签二:
《做单》告诉你:企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。
——成功人士要具备三大潜质;激情、技巧跟责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧,而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。
标签三:
《做单》告诉你:女人最成功的单就是找到适合自己的老公。

谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售,自认为是詹姆斯——完美商人不认识的弟子之一,曾贴身观察詹姆斯,使他在短时间悟透商业秘籍。
他用各种各样的手法设局,赢了无数大单而不输,辗转职场和红粉之间而自得其乐。在MBI的培训上又瞄上了北大美女俞可可。
新的一年MBI要开拓日益壮大的电信市场,全球总裁特别要求设立win back team,要赢回关键客户,也是电信业老大——中国移通。浙江、广东、湖南要进行大规模采购,谢正负责湖北的客户。当谢正满怀信心的去拜访客户的时候却被客户骂出来,才知道客户关系很差,浙江、广东的状况也不容乐观。而竞争对手普惠却和移通有很好的客户关系,并占据大部分市场份额。Win back team面对的似乎是个“不可完成的任务”。
通过对客户需求的深入研究,他们决定从代理商寻找突破口。
谢正做项目的同时依然有美女相伴,在北京赢得了俞可可的心,在湖北泡上了叶莺,惦记着师媚。湖北先发出一个小标,谢正故意报错价格扰乱投标,以此拖延时间,寻找切入点。事情似乎陷入僵局。
就在此时,事情出现转机,电信业面临改革,移通总部要进行集采,还请来谈判之神王芸山与各代理商谈判。谈判中王芸山确实让人难以招架,让各厂商的谈判代表接近崩溃,更令人吃惊的是竟然把詹姆斯摔出门。关键时刻,谢正想出办法向客户暗示价格,使谈判顺利进行,与客户签订了集采的框架协议。
噩耗相继传来,浙江丢单、广东丢单,只剩下客户关系最差的湖北。就在此时MBI发布新产品鲸鱼,詹姆斯要求在以后的项目里推鲸鱼,项目成本增加。詹姆斯把压货变成了代理商的生死需求,推出大礼包计划,代理商疯狂压货。新产品培训,俞可可宫外孕大出血,谢正开始反思,终日精神恍惚而做错方案,MBI内部政治斗争进一步激化,各方关系剑拔弩张。
世事难料,竞争对手普惠对客户关系过于自信,投的产品不符合标书要求被废,MBI戏剧性赢单。

作者简介
胡震生,某网站总经理,正在筹建新一代WEB3.0网站。
曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励,并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。
2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职。
胡震生语录:
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
——获取老板的信任《做单》
左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。
——刀子钻戒《做单》
快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
——销售的三个最大缺点《做单》
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时,最长的板是团队取胜的关键。
——长板打倒短板《做单》
消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器。
——谈判的致命武器《做单》
企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂,没有任何制度和流程可以数字化的去管理它,它却决定着所有的制度和流程。
——品牌还是牌子《做单》
你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求。
——忠诚在,黄金在《做单》
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
——漏洞都在底下《做单》
当利己和自私的价值观成为主流,社会责任也就变成可有可无的累赘,这会影响品牌信仰带来的凝聚力,也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
——价值观决定一切《做单》

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做单:成交的秘密.pdf (3.14 MB, 下载次数: 58)




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